Telefonmarketing: So bereiten Sie sich auf die Gespräche richtig vor

In Ihrem Angebot gibt es sicherlich die unterschiedlichsten Produkte oder auch ein umfangreiches Dienstleistungsspektrum, das Sie Ihren Kunden anbieten können.

In einer Telefonaktion ist es wichtig, dass Sie sich auf EINES Ihrer Produkte oder auf EINE Ihrer Dienstleistungen konzentrieren.

Definieren Sie den Nutzen

Machen Sie eine Aufzählung (Checkliste) über den Nutzen zu Ihrem Produkt/zu Ihrer Dienstleistung. Je detaillierter, desto besser.

Hilfreich ist es, wenn Sie sich direkt in Ihre Kunden hineinversetzen. Holen Sie sich dazu gegebenenfalls auch Hilfe von guten Freunden oder Partnern, denen Sie vertrauen und mit denen Sie offen sprechen können. Die Person Ihres Vertrauens soll auch wirklich kritische Fragen stellen. Das bringt Sie garantiert weiter.

Wer sind Ihre Zielkunden?

Überlegen Sie, wem Sie dieses ausgewählte Produkt oder Ihre ausgewählte Dienstleistung vorstellen wollen. Warum ist es genau diese Person? Warum ist es genau dieses Unternehmen? Hinterfragen Sie sich: Denken Sie, die könnten das brauchen oder haben Sie das auch schon recherchiert. Vielleicht dient Ihre Telefonaktion sowieso der Recherche …

Was ist der Nutzen für den Zielkunden?

Sie haben sicher schon eine Aufzählung (Checkliste) zu den Vorteilen Ihres Produktes/Ihrer Dienstleistung erstellt. Hinterfragen Sie auch hier wieder kritisch: Was hat mein Kunde davon? Ist das alles oder gibt es noch mehr Vorteile bzw. Nutzen?

Erstellen Sie einen Telefonleitfaden

Jetzt haben Sie schon viel Vorarbeit geleistet. Nun verpacken Sie die bestehenden Informationen in Ihren persönlichen Telefonleitfaden.

• Wie stellen Sie sich vor?

• Worum geht es? – Meist werden Sie das von der Telefonzentrale gefragt. Halten sie die Antwort kurz und knackig. Verwenden sie keine Fachausdrücke.

• Welche Ansprechperson brauchen Sie?

• Bei der Ansprechperson sagen Sie nun auch kurz und knackig warum Sie anrufen und verpacken den wichtigsten Nutzen hinein.

• Sagen Sie nun was das Ziel Ihres Anrufes ist. Das kann sein: Bedarfserhebung, persönlicher Termin, Infoversand oder anderes.

Bedenken Sie nur eines: Verkaufen oder alles was auf einen Verkauf schließen könnte, ist bei einer Kaltakquise verboten!

Ja, aber … Die perfekte Einwandbehandlung

Spielen Sie verschiedene Telefongespräche bzw. Situationen mit einer Person Ihres Vertrauens durch. Seien Sie da auch ruhig mal gemein zu sich selbst, denn nicht jedes Telefonat läuft reibungslos ab.

Interessierte hinterfragen auch gern mal. Seien Sie darauf vorbereitet und erstellen Sie sich hierzu eine Checkliste. Am besten mit ganzen Sätzen, damit Sie im Falle des Falles, alles bei der Hand haben.

Planen Sie Ihre Termine

Eines der Geheimnisse, um im Telefonmarketing erfolgreich zu sein, ist, sich einen Terminplan zu erstellen. Diese Fragen sollten Sie sich stellen:

• Wie viele Kontakte habe ich?
• Bis wann will ich alles abgeschlossen haben? Das ist auch wichtig, um für sich selbst einen Aufwand abschätzen zu können.
• Wie lange dauert es, bis ich Erfolg habe?
• Habe ich mir Zeitfenster in meinem Kalender blockiert? Zu dieser Zeit machen Sie nichts anderes als telefonieren!
• Falls das Ziel Ihres Anrufes ein persönlicher Termin ist, dann bedenken Sie dass Sie auch zeitnahe den Termin wahrnehmen können.

Also daran denken, Zeitfenster zum Telefonieren UND Zeitfenster für die persönlichen Termine einzuplanen.

Der letzte Check

Ein letzter Check noch:

• Wenn sie mit einem Mobiltelefon arbeiten, ist das Telefon aufgeladen?
• Legen Sie sich einen leeren Zettel für schnelle Notizen bereit.
• Schreibt Ihr Kugelschreiber? Eventuell auch einen in Reserve vorbereiten.
• Legen Sie den Leitfaden offen vor sich hin, sodass Sie NICHT blättern müssen.
• Ist die Datenbank offen, in die Sie Ihre Notizen sofort eintragen können?
• Wenn Sie Termine vereinbaren wollen, denken Sie daran, den Kalender offen zu halten.
• Zum Abschluss noch schnell ein lachendes Smiley an den Rand des Bildschirms kleben und das Lächeln nicht vergessen ☺.

Gratulation, Sie haben sich perfekt auf Ihre Telefonaktion vorbereitet!

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihrer Telefonaktion!

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