Wer seine Kunden und ihren Bedarf genau kennt, hat schon fast das Geschäft gemacht. Früher war die Bedarfsbestimmung schon ein Teil des Vertriebes. In der Zwischenzeit hat sich einiges geändert.
Die Bedarfserhebung ist mittlerweile ein Teil des Marketings geworden.
Kennen Sie Ihre Wunschkunden?
Ohne einer richtigen Kundendefinition sind Sie wie ein Angler, der am Seeufer steht, den Köder ins Wasser wirft und hofft, dass ein Fisch anbeißt. Ich habe es früher auch so gemacht und meine Angebote auf den Markt geworfen und jedem erzählt, was ich so anbiete. Auf diese Art und Weise habe ich einige Kunden auch tatsächlich gewonnen. Doch der dafür notwenige Zeitaufwand war enorm und es waren leider auch Kunden dabei, die nicht zu mir passten.
Seit einigen Jahren gehe ich ganz anders vor. Ich habe intensiv über meine „Wunschkunden“ nachgedacht und gehe nun gezielt auf diese zu.
Mein Fazit daraus:
- Ich habe einen geringen Akquise-Zeitaufwand
- Meine Werbekosten sind deutlich gesunken
- Ich habe Kunden, die zu mir passen
- Ich bekomme Aufträge, die mir auch Spaß machen
Welche Gedanken habe ich mir über meine „Wunschkunden” gemacht?
Zuerst habe ich die Frage geklärt, welcher Kunde tatsächlich zu mir passt und wie mein Kunde wahrgenommen werden möchte – und wie er sich selbst sieht.
Denken Sie daran, dass 80 % der Kaufentscheidungen im Bauch entstehen und nur 20 % im Kopf.
Als nächstes habe ich überlegt, welche konkreten Wünsche und Ziele hat mein Kunde. Meist soll ein konkreter Wunsch erfüllt werden, wie z.B. mehr Kunden oder mehr Gewinn. Oder es soll ein Schmerz gelindert werden, wie z.B. weniger Zeitaufwand, weniger Materialeinsatz …
Suchen Sie Gemeinsamkeiten mit Ihren Kunden
Wichtig für mich war auch die Überlegung, welche Herkunft meine Wunschkunden haben sollen. Kommen wir aus gleichen Kulturen? Welche Erfahrungen und Vorlieben haben meine Kunden und ich? Passen unsere Glaubenssätze zusammen?
Denn es ist einfacher mit Kunden zu arbeiten, die einen ähnlichen Background haben. Je mehr Gemeinsamkeiten Sie mit Ihrem Kunden finden, desto leichter wird Ihnen beiden die Zusammenarbeit fallen.
Überlegen Sie, welche Werte und Ansprüche Ihren Wunschkunden wichtig sind.
Achten Sie darauf, dass Ihr gesamter Auftritt auch tatsächlich Ihre Qualität widerspiegelt. Denn potenzielle Kunden kennen Sie noch nicht und können auch nicht beurteilen, ob Ihre Produkte und Leistungen das halten, was Sie versprechen. Darum machen Sie am besten Ihre Aussagen belegbar.
Erst ganz zum Schluss sollten Sie Folgendes überlegen:
Sind Ihre Kunden Unternehmer (Branche, Umsatz, Größe, Gebiet, Inhabergeführt, …) oder Privatpersonen (Wohnort, Alter, Geschlecht, Alleinlebend, Hausbesitzer, …).
