Damit Sie mit der Telefonakquise Erfolg haben,
sollten Sie folgende zwei einfache Grundregeln beachten:
Die Rechtslage im Telefonverkauf
„Darf ich am Telefon verkaufen?”, fragen immer
wieder Kunden. Ganz wichtig: Sie dürfen informieren. Sie dürfen aber niemals
direkt am Telefon verkaufen. Dabei spielt es keine Rolle, ob es ein bestehender
Kunde ist oder ein neuer Kontakt. „Ja, aber …” höre ich Sie schon sagen. Doch
es kommt hier auf die Feinheiten an. Zwei Beispiele zum Verdeutlichen:
Angenommen Sie betreiben eine Kfz-Werkstätte.
Ein Kunde bringt sein Fahrzeug zu Ihnen zur Reparatur. Dabei stellen Sie fest,
dass mehr kaputt ist als Sie bei der ersten Besichtigung angenommen haben. Sie
müssen jetzt Ihren Kunden am Telefon darüber informieren – und Sie dürfen ihn
fragen, ob Sie die erweiterte Reparatur durchführen dürfen. Diese Art des
Telefonverkaufs ist erlaubt.
In meinem zweiten Beispiel sind Sie ein Fahrzeughändler
und es kommt ein neues Modell auf den Markt. Jetzt dürfen Sie Ihren Kunden zwar
darüber informieren, dass ein neues Fahrzeug am Markt ist – Sie dürfen das KFZ
aber nicht zum Kauf anbieten. Denn sonst würden Sie gegen das
Telekommunikationsgesetz verstoßen.
Kaltakquise am Telefon? Machen Sie lieber eine Umfrage!
Zum Begriff „Marketing“ findet man im
Wörterbuch folgende Erklärung: „Orientierung eines Unternehmens nach den
Absatzmöglichkeiten.“ Das bedeutet für Ihr Telefonmarketing, dass Sie eine
Markterhebung machen dürfen, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung am Markt
gebraucht wird. Sie dürfen erheben, wer Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung
brauchen kann. Das ist für Sie wichtig, um die richtigen Kunden ansprechen zu
können.
Am besten geeignet für eine Markterhebung ist eine
Umfrage. Doch Umfragen, die mehrere Minuten dauern, haben sich erfahrungsgemäß
als nicht sehr profitabel herausgestellt. Nehmen Sie sich daher vor der
geplanten Umfrage Zeit und überlegen Sie genau, welche Informationen für SIE
wirklich wichtig sind. Beschränken Sie Ihre Umfragen auf Ihre 3 wichtigsten
Antworten, die Sie erhalten möchten. Daraus formulieren Sie dann Ihre Fragen.
Ich weiß, das ist schwer. Darum ist es wirklich wichtig, dass Sie die für Sie
wichtigsten Fragen stellen – und diese Fragen am Telefon auch richtig stellen.
Geben Sie Ihrem Gegenüber unbedingt dabei das Gefühl, dass auch er als Kunde etwas
von dieser Umfrage hat.
Sie möchten wissen, wie Sie Ihre persönliche Markterhebung oder Umfrage am besten umsetzen?
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Ihr Nutzen durch diese Vorgehensweise:
Ohne Vertrieb kein Profit
Der Vertrieb ist die Schlüsselfunktion in
Ihrem Unternehmen. Ob Sie dafür Mitarbeiter engagieren oder ob Sie für den Verkauf
alleine zuständig sind: Ohne einem funktionierendem Verkauf können Sie kein
Unternehmen am Leben erhalten – es spielt dabei auch keine Rolle, ob als
Einpersonenunternehmen (EPU) oder als Konzern. Ohne Verkauf kein Geschäft. Ohne
Geschäft kein Geld. Ohne Verkauf keine Einnahmen – und ohne Einnahmen auch kein
Gehalt.
Kundenbetreuung durch Telefonmarketing
Wie viel Aufwand ist es für Sie, neue Kunden
zu gewinnen? Von der Akquise bis zum Erstgespräch, dann vielleicht noch mehrere
Gespräche bis Ihr Interessent bei Ihnen tatsächlich gekauft hat und Ihr Kunde
wurde? Wäre es nicht schade, wenn Sie diesen Aufwand für nur einen Verkauf
gemacht hätten? Wie wäre es für Sie, wenn Ihr Kunde öfters bei Ihnen kauft?
Ein Werkzeug zur Kundenbetreuung ist das
Telefonmarketing. Zur Kundenbindung ist es wichtig, dass Sie über verschiedene
Kanäle mit Ihren Kunden in Kontakt bleiben. Sei es über Social Media,
Newsletter, per Brief oder per Telefon. Hier ist Ihrer Fantasie keine Grenze
gesetzt.
Wenn Sie mit Ihrem Kunden telefonisch Kontakt
aufnehmen, dürfen Sie Ihre Beziehung pflegen. Ihren Kunden dürfen Sie über
Neuigkeiten bei ihm fragen, im Gegenzug ihn über Aktuelles bei Ihnen
informieren.
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